中文互联网的流量是割裂的,各个平台之间内容并不互通。客户顺着“酒香”走过深深的巷子,看到你的官网。是蓬门筚户,还是别有洞天,将会左右客户对你的印象,进而影响最终的转化行为。
那么,如何做好你的官网?本文将以 SaaS 企业的官网结构、作用以及优先级切入,介绍如何有效进行官网推广并促进用户留资。
SaaS 企业官网一般包含产品介绍、价格体系、客户案例、解决方案以及贯彻整个官网的留资流程这 5 个部分。
而这 5 部分组成了一句话:我们的产品是什么,能解决这些问题。这有解决方案,很多大牌公司已经在用了,你赶紧来用。
在整个过程中,我们要提供诸多入口促进用户留资,并确保后续的跟进和服务。
接下举几个笔者认为做的很不错的官网,这些官网的结构与前文介绍类似:
在介绍如何有效进行官网推广并促进用户留资前,我们来思考一下用户与官网的交互过程。哪些触点可以去做推广,哪些触点可以收集线索。
SaaS 企业官网推广获客全流程图:
如何让客户发现官网,对应在市场工作里就是如何有效推广官网?
重点在SEM、SEO、内容传播这三个部分:
(1)对于 SaaS 企业而言,你需要一个SEM/SEO 专员或者一个靠谱的供应商,帮助你在关键词+覆盖面+时间段+日消耗量+关键词价格等方面提供专业的建议。再加上自己对各环节的持续优化,实现对线索从推广到销售团队最终转化率的把控,优化 ROI 达到公司的预期范围。这里就不展开讲了,大家可以去专门了解 SEM 相关内容。
(2)SEO 需要做好调查,选择合适的要害词,然后根据这些词做原创文章的内容(也可以做为内容进行传播),以及描绘扩展,做好内外链也尤为重要。放心交给专业的人,只要关注 SEO 的三个核心指标就行(流量、转化率、线索量)。
(3)内容传播:内容传播需要配合 SEO 进行,根据要害词去创造出内容,并持续在公司产品相关行业排名靠前的几大网站、论坛等渠道发布优质内容,通过持续传播而为官网带来流量。
当客户进入到官网后,我们就应该考虑如何高效收集客户线索?线索收集是贯穿交互过程的。
官网需要进行清晰且有层次感的规划,让客户层层深入,逐步了解产品全貌,并产生留资行为。
通常情况下有三种方式进行线索收集:
产品是 SaaS 企业的核心,由于 SaaS 产品逻辑复杂,如何将“产品介绍+价格体系+客户案例+解决方案“这些内容一环扣一环展现非常有挑战。最重要的是通过产品介绍打动客户,促进客户深入了解并注册、试用或咨询。
客户一般会从产品介绍-客户案例-解决方案-价格体系这个顺序去了解,评估产品和自身需求的匹配程度。如果可以,还会去注意哪些企业在用(客户案例)或是看一下我应该怎么用(解决方案),最后看价格是不是在预算范围内。客户了解得越深入,这条线索的购买意愿也会更强。
在这个环节也会持续的穿插 CTA 按钮,或者通过一些优惠政策引导留资。
留资可能会发生在上述任何一个过程,不同浏览深度的用户忠诚度会有差别,因为他们的认知阶段不同。
借由数据监测用户行为,我们在线索培育阶段也将更有针对性。前面进来的用户可能依旧会有很多疑问向你确认,需要挖掘用户需求;而看到价格进来的人,更多是已经明白你能够满足他们的绝大多数需求了,更多的是进来和你做需求的确认和讨论价格。
客户跟进阶段就进入了线索培育的范畴,有兴趣可以看我之前的文章《打破 ToB 用户增长困境(1)改变增长思维》。
以上就是客户在官网的整个交互过程,每个环节都会影响客户的转化效果。第一步完成官网的整体搭建,后续应该持续优化,提升各个环节的转化率,包括: