张家口的外卖需要怎么运营，

选址篇

很多中小型餐饮创业者在进入餐饮行业创业的时候，往往都是看房租便宜而租房。

实际上一个餐饮店是否能赚钱，选品和选址占据非常大的比重。

在准备涉足外卖之前，首先要确定选址与选品，选址选品往小的说，可以决定一家外卖店的发展高度，往大了说，选址选品可以决定一家门店的生与死。

不同的品类所针对的人群和市场都是不一样。

餐饮行业是一门传统生意，他遵循传统生意的基本规则：人力密集，平均利润。想要有超额利润的朋友可以洗洗睡了，那已经超脱了运营一家外卖店的范围了，那是品牌战略或者圈钱套路，那已经超出了我们今天探讨的范围。

在开始进入餐饮行业之前，我们首先要问自己，是想要一个什么样的生意。目前市面上的两条路，一条是高客单价，单量一般。一种是低单价，冲单量。不同的套路，针对的消费人群不同，选择的位置不一样，营业的时间也不一样。

择地：

高客单价的品类偏向于白领人群，也就是办公楼覆盖越多的位置越好，但是办公楼并不一定都是白领人群，所以办公楼也要针对性的选择，至少确保你所处商圈内具备中大型产业园区，行业越是前沿的越具备消费力，但晚上和周末的单量就一般。

低客单价的品类偏向于大众化，选址优先办公/大学区/小区综合覆盖区域，满足低消费与一般消费力用户群。

低客单价的选址，我们前面说了，需要选择办公楼/大学城/小区的综合区域，这样的好处在于，你覆盖面广，可以每日订单均衡，一般不会出现淡季的说法。周一到周末都能稳定单量并逐步增长，唯一的弊端在于，很难进行单价的增长，也就是利润增长，同时也容易陷入同行之间的恶性低价竞争。

高客单价的选址在高档办公区域，但是弊端非常明显，高额的利润和客单价下，很容易获得平台的资源补贴，但是牺牲了周六周末的订单量，并且需要很大的精力做价值输出，以留存老用户，挖掘新用户，实现增长。

择时：

做事要顺势而为，模拟消费者行为，符合场景。

普通居民区：早上-下午，没单……晚上是大品类天下，会有强季节性品类（烧烤，小龙虾等）

高档居民区：早上会有早餐市场且消费不低，中午时段一般，晚餐消费力强。

写字楼：早餐，午餐强，晚餐一般，周末凉凉。

学校：一天单都多,就是单价低

部分品类也会呈现出季节性：比如小龙虾，沙拉类冷食，烧烤等，选址选品都必须要考虑时间。

那么如何快速有效的进行市场容量的调查？

第一步：平台调研。

利用平台已有的前端数据，进行市场容量判断，因为每个区域不同，房租水电人工成本也不一样，因此没有确定的数据来告诉各位老板，如何判定市场容量足够？

(1) 同品类利润计算法：

因为是同品类，它的基本成本一般都会和你既定的商品成本偏差不大，在这里，我们一般采取利润计算方法，也叫成本计算：

1.1 按照自己的餐品进行对比，一般来说，竞对的所有餐品的成交利润，每单偏差利润不会超过2元左右，以竞对月销最好的前5款餐品做利润计算，如：

鱼香肉丝饭，月销1800份，售价25，满减减去10元，也就是到手15元，去掉平台该区域最低抽点4元(以自己区域所在的最低抽点为标准)，到手11元，成本估算其中木耳成本0.5元，笋干成本0.5元，酱料1元，肉丝2元…计算下来后，该餐品成本为5元，加上包装费初步估算为1.5元，也就是11元-6.5元=4.5元/每单利润，该竞对总月销4000单，4000X4.5=18000元(单平台)，然后用同样的方法去估算另一个平台上的月销售情况，得出结论，月毛利为3W，房租一个月3500，水电1500，人工估算2人，月薪合计7000，固定成本为15000元，毛利30000-固定成本15000=15000元，在这个纯利润1.5W客需要进行上下增加或删除10%左右的偏差数，再由此判断自己的可发展空间，从而判定，该区域是否满足自己的盈利期望值。

第二步：百度地图参考法

拉出百度地图，选择该区域位置，记录周边小区/大学城/办公楼，了解分布情况，并做记录，最好能实地调查，查看人流，如果周边有大型购物商场，一般这个区域都不会太差。

当确定好区域环境后，接下来就是具体的选址考虑，尽可能覆盖人流量最大的区域。

百度地图是个超级厉害的工具，下面是我一家双平台月销万单的店铺选址思路全解析：

首先，我是确认了品类然后选择店址的。

确定城市为杭州，项目是轻食沙拉

客单价实付20-30

主要消费人群白领女性，健身人群，学生（尽可能多的女生）

对应的辐射地址是：写字楼，健身房，大学

那我们首先打开百度地图,根据我对杭州的了解，我认为这三个位置最多的三个区域是西湖区文三到文一路范围，下城区建国北路附近，下沙大学城

以西湖区为例（其他区域同理）

我们把地图集中到这一块，缩小一点，差不多可以覆盖整个西湖区文三文一整个区域（百度地图搜索目标只显示统计本屏幕）

首先搜索大学（如图所示红点），利用百度自带工具测距

搜索写字楼（如图所示红点），可以看到集中的红点区域就是写字楼集中的地方

搜索健身房（如图所示红点），可以看到集中的红点区域就是健身房集中的地方

上面三个交叉点，基本都集中在学院路，文二文三中间这块区域

然后开始选址测距，我们外卖覆盖的最核心区域就是2.5km,以2.5km画个圆，圆尽可能的把我们刚才标记的目标圈进去，圈的越多，我们覆盖的目标群体就越广泛。

如何所示（我当时是用交叉线的思路来选取中心的）

这个圆心（交点），就是我们最完美，最核心的位置了，他可以最大限度的覆盖掉我们的目标群体，这就是我们做外卖的常说的一句话，叫一流商圈。

然而，人生不如意之事十之八九，我理论上的实际位置，是不可能有个铺子给我做外卖的，就算有我也不一定租得起……

此刻，就进入到了选址的第二步，计算市场容量

这一步，我是直接用工具跑的(这个工具完全版我们正在开发，后期会开放使用)

自己算也很简单，就人跑到这个核心位置去搜沙拉，轻食，素食。2.5km之类的店铺拉出，然后把300单以上的店双平台单量相加（为什么是300？杭州300单以下的店都不用去管，大家可以根据自己城市去修改这个数字），计算出总单量是40000.

那这个数字40000就是我的品类的这个商圈的市场总量。这个就是我们常说的存量市场，你进入这个商圈，就是在这40000单中抢食，能抢到多少食，跟你的产品息息相关，也跟你运营息息相关，后话打住，接着讲选址。

确定了商圈，接下来要面对的问题无非是找个店，但什么店铺适合我们做外卖：

行业类话叫而一流商圈，三流租金。一流商圈我们找到了，现在就是要筛选一个距离核心足够近，租金最便宜，20平以下的铺子了。无非就是消息筛选对比，求最优解。

目前已知获取商铺渠道：

1. 实地走访勘察
2. 58同城，赶集网，房租中介等媒介
3. 外卖小哥（外卖小哥都知道哪里有铺子转让或者生意不好的，趁他们不忙的时候买瓶水买包烟聊聊天，省很多路子）

需要注意去实地看铺子转铺子的坑：

A. 是否最近1-2年有拆迁的可能性（问附近居民）

B. 是否是一房东，如果是二三房东，签订转让合同的时候能否与一房东取得谅解

C. 有无债务，资产分割等纠纷（问附近居民）

D. 有无漏水等室内装修问题（问附近店员）

E. 是否能办理餐饮许可证（例如杭州，目前75方以下无法办理证件，大量不注意接盘侠无法续证，哭晕）

选品篇

在很多商家计划开店创业的时候，往往摸不清头脑，要么三两个好友，略一合计就盲目开店，要么就是轻信餐饮品牌做加盟，看到品牌的直营店或其他加盟店，订单量巨大，便头脑一发热便加盟，丢进去十余万资金，自己却连最基本的商业逻辑都不清楚，任何创业的事情都具备风险，不要轻易将自己的事业假手他人，如果迫于专业度，那至少也要明白或了解这其中的门道，避免踩坑。

在我们接触的近百家商户中，大多数商户都属于小本创业，要么自己投入了全部身家，要么就是拿父母的养老棺材本进行创业，从来不进行风险预估。

那么，选品类和选址，到底谁更重要，什么样的品类适合做，什么样的品类有远景，什么样的品类不能碰？这些都是有门道的。

选址一般和选品类是相辅相成，如何判定是先选址还是先选品类，一般通过两个标准来选择：

1． 先选品类：明确你的用户人群，了解用户人群的偏好，在进行选址。原因很简单，你需要先知道，你要卖给谁，你才能知道你该卖什么？做个举例：黄大虫想卖产品给优质白领，因为他们的消费力旺盛，而且价格敏感度较低，在这种情况下，黄大虫开始选品类，他想做卤味饭/鸡汤/沙拉/营养餐/健身餐。在这里，我们可以发现，黄大虫的出发点是因为他想要卖东西给白领，原因是因为白领消费力高，这是出发点，于是基于这个因素的考虑，黄大虫针对性的筛选了几个品类，卤味饭/鸡汤/沙拉/营养餐/健身餐。那么黄大虫继续深入考虑，卤味饭因为是纯肉食，且卤味认知度较高，又易于流水线生产，产品线易于复制，适合做大做强。但是存在一个问题，卤味饭属于简餐米饭类，目前简餐米饭类是竞争最大的，且白领人群对健康观念极为看重，卤味饭缺乏一个核心的东西，按照历史的外卖进程来看，未来的市场是属于健康营养类区域，所以这个品类无法进入白领人群。

在上述的案例里，我们讲到了一个很特别的东西，那就是健康营养，为什么这么说？我们既然要做外卖，做餐饮，你就必须了解餐饮的发展路程，预测它的未来趋势，从2013年外卖刚兴起的时候，我们都知道，简餐便当类是最火的品类，野蛮生长后，15年提出了消费升级的观念，在这个时间节点，披萨西餐等品类开始疯狂蔓延，16年又爆发了炸鸡/炒饭等，17年开始兴起粥类，沙拉，轻食等。那么随着人均收入的提高，越来越多的人开始追求健康和营养，于是开始出现了鸡汤饭/沙拉轻食等。这就是趋势，至少在未来的3年内，这会成为主流。

话题回到最初，先选品类的核心在于，你知道你要卖给谁，你才能反推你要卖什么，在产品经理的角度，是有需求才能切入需求，但是也存在另一个逻辑，那就是没有需求，刺激需求。

什么叫没有需求，刺激需求，这里是没有需求，并不是指真不存在需求，而是这个需求被无视了，但是你看见了，这就是机会。

这就说到了先选址后选品。

先选址后选品，适合于创业资金有限，对房租水电人工等固定成本的风险承担能力较弱的商家，在资金有限的情况下，如果要进行开店，那就需要先确定你的裤兜里有多少钱，能做多少事，也就是确定位置，然后控制剩余，才能以剩余的钱去选择合适的品类。

黄大虫带了10000元，到了杭州，它想要找份工作，于是，他打听到江干区的房租便宜，它开始在江干区寻找租房点，总算招到了房子，房租押一付三，一下没了4500元，还剩下5500元，每个月的生活开支，起码要留下3500元，也就是可以利用的钱只有2000元，这2000元就是选品的投入成本。

以有限的资金，选择好了觉得最为合适的品类(结合选址篇)后，接着要做的就是消费力调查，判断你的钱有多大的机会能生出更多的钱。

1. 了解您周边的用户消费力

在我们运营很多店铺下来，我们发现绝大部分的商家之所以订单上不去的绝大多数原因

都是因为他们在开店之初，就没有了解过该区域的用户消费力水准，从而导致价格偏高，

用户不予买单，导致订单量下降，从而引发了连锁效应，平台降权，曝光下降。

如何避免开店前期就避免失败风险，这是每一个初创商家都应该认真学习的，互联网时

代下，透明化了所有餐饮店的价格与餐品，导致用户直接可以进行比价。

在原来还没有互联网的时候，你家卖一份番茄炒蛋13元，在你1公里外也有家餐馆卖

番茄炒蛋，但是只需要10元，用户在不确定前面是否有同类餐品的情况下，甚至也不

确定是否还有餐饮店或者说顾客就是懒得走那1公里，从而选择了你家。

但是在当前的互联网透明机制下，用户没有任何成本的就能知道周边有多少家餐饮店，

有多少家在卖番茄炒蛋，每家的价格如何，需要支付多少钱，因此在这种情况下，商家

之间不得不统一价格，但因为采购成本不同，导致商家之间利润不同，新的商家为了获

得订单和用户，选择了压缩利润，低价出售，从而陷入恶性竞争。关于如何避免恶性竞

争，后面也会讲到，继续原来的话题，如何了解用户的消费力，从而避免失败的风险。

平台的透明化同样为后来的商家做了最有效的价格参考，最基本的方法是选择同品类销

量最高的店铺，拿出笔和纸，做记录。将竞对餐品最热销的前十记录下来，其次将单点

价格需要支付的费用也依次记录下来。

如：

卤啊卤卤味饭 热销前十

川香口水鸡饭 13元 销量第一

麻辣鸭腿饭 18元 销量第二

狮子头拼鸭胗卤味饭 25元 销量第三

… …

通过数据记录可以知道，用户的最高价格线在25元，最低是13元，用户的消费水平线理论为13-25元之间。

也就是你店内的餐品实付价格尽量满足13-25的需求档次。

店铺里的餐品价格布局里，要有一到两款，低成本跑量的菜品，价格控制再13元左右；

大众消费的售价需要在16-20区间，属于中等利润；

而高利润订单定价在25以下。

知道了区域内绝大多数的用户平均消费水平后，接着结合自家门店的成本，进行合理的定价规划，从而实现前期的价格设置。

2. 了解你的竞对

在传统的认知里，竞对是指与自己处于同一行业或品类的竞争对手。

随着互联网时代的透明化，传统的竞对认知已经发生了颠覆性改变。

那么什么才是新竞对关系？

新的竞对关系不在满足于同一品类或行业，而是代之为消费层次一致。

鸡排饭客单价为20元，在这一品类中，其周边鸡排饭一共有5家，最好的月销是2000

单，其余四家均为600单，如果我们按照传统竞对关系来看待，那么这个区域鸡排饭

发展趋势有限，偏好人群有限。

如果换个角度来看待，某区域中式简餐最高销量9000单，而这个区域内没有鸡排饭，

按照传统的竞对角度，这个区域没有竞对，但是实则相反。

鸡排饭的竞对可以是中式简餐、可以是米线砂锅，人群消费力一致，消费水平一致，那

么他们的消费人群就可以转化为你的消费人群，同品类的竞对只可以作为市场参考，为

你提供餐品的优化决策，但是并不能直接判定区域发展力。

外卖餐饮的线上基本认知

我们需要先了解一个外卖的抽点部分，很多商家也都有所经历，但是很多商家可能并没有详细的去做过计算。

外卖平台目前逐步开始提升抽点比例，原来是15-21%的抽点，现在已经开始逐步提升到18-23%的抽点，一个外卖商品的毛利率一般为35-45%，那么去除平台抽点的18-23%后，商家到手的毛利率为7%-22%的毛利率，再去掉房租水电人工等固定成本，净利润是非常低的，所以再当前的外卖市场规则下，成本和利润就成为了最核心的问题。

那么，整个市场的定价是以什么为主导？

这里就会涉及到如何来理解传统行业和互联网行业，再没有互联网之前，所有的传统行业的定价都是由固定成本来决定，成本多少，房租水电人工支出多少，需要盈利多少，从而决定定价多少。

那么再互联网的巨大流量碾压下，所有被互联网介入的传统行业都变成了平均利润，因为价格透明化，原材的成本透明化，互联网下的传统行业如果需要拥抱互联网，只能追求平均利润。

也就是说，再互联网下的传统行业的定价方法变成了：用户心理价或者说是用户消费力，减去你所需要的利润，最后得到你的成本。也就是我们所说的互联网性的定价方法：消费水平决定成本。

很多商家可能不理解这样的定价逻辑，我们做一个案例比喻：

你所居住的地方，再没有互联网的时候，你需要吃个饭，你需要去门店或者拨打门店电话进行送餐服务，但是因为你并不了解周边所有餐饮店的定价亦或者因为距离问题，你不愿多行走几百米，所以再这种未知的状态下，你购买了一份鱼香肉丝，花了18元。

突然有天，互联网到来，周边2.5公里内的餐饮商家都上了外卖平台，你足不出户就可以通过外卖软件，了解到周边的所有餐饮店的餐品售价，从而选择价格更加实惠的一家进行点餐，因为流量的暴露，商家为了获取订单，于是开始压低利润，从18元压缩到16元，于是这两元的差距，决定了你再这家进行订餐，当这家店铺的月销售额越来越高的时候，周边商家被诱惑，为了寻求订单，其他商家也开始压缩利润，整个市场被激活，越来越多的用户感觉到外卖更加便宜，于是市场容量被拉升，新的创业者看到市场容量的庞大后，他们也选择了加入这个市场，于是，他们开设了外卖店，为了获取订单，他们也选择了拉低利润，于是整个市场陷入了恶性循环。

这就是为什么，消费水平定价更切合市场，因为他所考虑的是用户的支付底线，而不是去拉低用户消费水平，如果一但是拉低，自身没有利润的情况下，还会让后来者把价格拉的更低。很多商家认为订单量是最核心的，其实是错误的看法，订单量不重要，重要的是销售额。平台的整个权重体系是由很多的维度来组成，单纯的看订单量的商家，都会死的不明不白。

那么外卖的本质逻辑是什么？

许多平台或者机构会告诉商家，外卖的本质是流量。

然而，再我们看来，这是一个屁话，外卖的本质是成本效益/数据优势与存量市场。

成本效益决定你的优势，同样的餐品，同行竟对12元售出，他的成本是5元，去掉平台最低的4元，他的利润是3元。如果你以同样的餐品去获取订单，势必要低于12元，那么你的成本5元，平台最低抽4元，你的利润就会低于3元。

如果你的成本低于竟对，价格同等或略低，最终的结果是你们利润相等，但是你的价格低于他的餐品，那么，这才是一个良性，因为成本总会有底线，一个鱼香肉丝最低成本水平线可能是4元，如果你一开始就把成本压缩再这个水平线，无论后面的商家如何做，他都不可能低于这个成本，那么他最后只能压缩利润，但是压缩利润就意味着支出大于收益，最后导致门店关店。

这就是成本效益所塑造的成本壁垒。

第二个环节是数据优势，数据优势决定的是平台给予你的权重和曝光流量口。平台的权重重点参考是月销售额、下单率、进店率、复购率、好评率，这几个最大的评分因子。只有你的数据优于同行的情况下，平台才会给予你曝光扶持。理由很简单，因为你能带来更大的用户价值。

举个例子：

老王开了一家湘菜馆，他的进店率6%，下单率20%，对于平台而言，给你1000的曝光，你最后只能进店60个人，60个人里，只有12个人。

老李也开了一家湘菜馆，他的进店率是10%，下单率是30%，对于平台而言，给予他1000的曝光，他能进店100个人，下单30个人。

这两个例子，换作你们，你们也会给老李，因为他可承受的数据量更大，能让用户流量变得更有价值。

以我们所运营过来的店铺来看，进店率超过同行5%以上，下单率超过同行15%以上，基本上是不需要再做任何的推广支出，都能平稳增长。张家口的外卖需要怎么运营