张家口外卖急速运营，年的时间，曼玲粥店在全国开出了 80 家直营店， 70 家加盟店，并且成为了上海粥类外卖第一品牌。产品上我们不做过多阐述，今天主要写跟大家分享一下，曼玲在营销这块都是怎么玩儿的。

无论你是传统餐饮接触外卖，还是一开始就做外卖，对于线上渠道来说，曝光率就是你的第一块敲门砖。

不少掌柜都会有这样的疑问：为什么我的店在平台上总排名那么靠后？为什么我不能被更多人看到？你可能忽略了这么几点......

比方说“评价星级”，如果你低于了 4.2 分，你的整体曝光资源就会全面滞后，整体的客户吸引力也降低，用户粘性也会变小；或者“起送价格”，消费能力的不同，起送价格和餐品价格也不一样，不根据不同区域配送范围、平均客单价来合理制定起送价，设置合理门槛，曝光率就会受到影响。反正七个环节少了哪个，曝光率都没法持续高。

当然，只有曝光也不代表别人就会买你单，一家餐厅的整体排名还同时受另外两大因素影响，进店率和促成交易率。 曝光率、进店率、促成交易率是外卖的三大运营支撑点，曝光带动进店，进店产生购买力，这是一个连续环节，每个环节都需要我们保持高度关注。 否则就很可能出现曝光率高，但客人不进店，或者进店率高但客人不消费的断层状况。所以数据很重要，这需要你对排名流量、首页排名、品类入口等基础数据保持及时关注。

既然说“三率”很重要，那该如何保证“三率”的效果呢？有这样三点是你必须要关注的：

营销活动合理化

营销活动的“度”如何把握？这问题当时也非常困扰我们，总结过去经验来看，我觉得把控好“营销力度”和“活动周期”很关键，毕竟作为商家来讲，最大的存货价值就是利差。假设你是新店，你可以制定比周边其他商户更大的活动力度，增大引流、提高知名度。活动周期的话，建议可以缩短为 7 天（也是饿了么和美团的一个周期节点），这会更有利于你充分掌控消费群体以及整体运营动态，之前图方便，同一个活动我们会连续做 1 - 2 个月，这就导致无法判断你的营销比。

除此之外，你还可以结合这四个趋势来判断：

· 统计历史订单，结合目前需要对满减起档进行分析，并最终确定起减档位；

· 明确档位所需支付佣金，用毛利反推商户可承担最大活动力度。 了解不同地区的平台抽佣比例，明确各档位菜品的组合关系，把整体菜品的合理价格通过排列组合的方式计算出你的整体食材成本，以此获取盈利点。然后再根据整体食材成本计算你的出餐成本，全部核算之后， 用毛利反推的逻辑来算出你最大可承受的活动力度，对比你现在的情况来定；

· 活动过程监控，偏差及时调整。 单量大的时候可以降低营销活动，单量小时增大，比如晴天和雨天、商圈工作日和周末的差异；

· 明确当周回款率及当月回款率目标，确定最终满减力度，不断修正活动设计，评估活动效益。

这几点都能对你的营销效果有所帮助，但有一个前提是：并不见得有那么多活动可做，或者营销模式很容易过于单一。当时我们家曾经就一度陷入过这种被动状态，平台给我们什么活动、我们就做在框架内做的情况，不懂得主动去制造营销点。后来我们也在不断通过一些其他方式来增大营销效果，加大引流，这里给大家结合几个曼玲的案例来说说。

无处不在的引流

1、定制化包装

之前我们用的是纸质打包带，因为下雨天承载客户体验不好，我就把纸袋换成了无纺布，没想到二次利用率反而非常高，没事拿着买买菜啥的，品牌展示度也变好了。江小白的逻辑也一样，它走红的一大原因也来自于包装，对于这样一个没有在主流媒体投放任何广告的品牌来说，每 30 - 40 天迭代一次的速度，贴合 80 后 90 后年轻人内心的文案，蹭热点的能力，都让它凭借一张张小卡纸很好的抓住了消费群体，加强了用户粘性。

2、巧蹭“热点”

一些热点时段我们也会去蹭，比如去年8.20“欧洲冠军杯淘汰赛”、“双 11 ”等，从下面的图中可以看出，在 8.20 欧洲冠军杯淘汰赛当晚，店铺的整体交易额很夸张的上涨了 30% -40% ，在双十一的 11.10 晚 10 点，交易额开始暴涨，比白天增长 1.3 倍。通过这些，我们也得出一个结论： 当热点赛事和事件来时，消费群体也会在这样的事件影响下改变购买预期。 甚至像腊八粥这样的中国传统节日，我们也会结合这样的节点来重新包装产品，通过提前营销的方式让用户产生共鸣。

当然这来自于我们的多次尝试，什么时候顾客会有一些非理性需求，什么样的节日更适合自己，都需要不断的验证。总之现在，只要是热点时段，我都会要求门店加大营业时长或者提升备货量，也会通过热点事件提前铺一些公告，让消费者都知道在节日时，我们家会加大营业时长，如果夜里想喝粥、吃夜宵，可以直接来曼玲。不光营业额会大大增长，对拉新和复购也是个好机会。

如果说刚刚说的都在围绕怎么“拉人”，接下来的重点就该是怎么“留人”。就像往蓄水池放水一样，只懂得打开水龙头一直放水不行，你同时要有塞子，并且知道什么时候放收。线上运营的好坏，跟后端的支持和依托是脱不开的。

线上产业链结构的打通

对上游，你能不能花最少的钱拿到最好、最安全的食材？这块，我们会通过跟蜀海、有菜，甚至可口可乐、中粮等服务商的对接来保证食材安全，当然这要建立在规模基础之上。对于那些体量不大的掌柜来说，联合所在商圈其他商户共同采购油、盐、糖等大众产品，通过量的堆积来寻找主流供应商也不失一个好方法。如果不想联合采购，你也可以通过有菜、美菜等平台采购，他们会把你的商圈规划在一定范围内，以此保证你的食品安全。

对中游，你的配送能力够不够？这块，我们会链接所在区域的及时配送服务商，保障配送质量，在一些配送团队无法支撑体量的特殊情况下，我们还会通过点我达，达达等第三方配送平台来及时补充运力，提升消费者满意度。对下游这块，我们会针对饿了么，美团，百度等其他小型外卖平台，保证用户的更大化触达。

产品服务、平台支持、用户触达，这三点无疑是产业链三大核心，你会发现，当你理顺整个产业链结构时，整体的问题就会变得更清晰，管理模式也会更具象，整体的运营工作也会更加精细化。

做好营销固然重要，对于“商户价值”的思考和理解才能使其更精准，作为一家餐厅，你的价值是什么？如何给顾客带来价值？在这里我把曼玲认为非常重要，且正在做的七点分享给大家。张家口外卖急速运营