张家口的天猫运营要怎么做好

张家口的天猫运营要怎么做好，时间回到2014年8月，那时从中国最大的线下女装品牌（熟女）电商副总监的岗位离职后，回到自己的创业公司，隔天就接到一个同行朋友的电话，说狮岭有2个老板，之前都是做oem和出口的，现在做天猫，各自瞎搞了有段时间都没起色，想找靠谱的人带带。我一听高兴的不得了，就跟他去了，1天内把2个店铺全部接过来做。在上家女装品牌里，我负责了女装、女包、女鞋3个类目4家旗舰店，2011年时也亲自操作过1个c店包包店代运营，不算成功，但也不算失败，因为做到1半开始冒头那个老板就自己接回去做了，后续的也就没有继续合作。现在好像做的也不错，在真皮包包类目里还是排名在top的，真心为他高兴。任何合作过的朋友，无论什么原因不再合作，我都由衷的祝愿他们能越做越好，心存善念，广结善缘。

就说第一个，我就叫它a店铺吧。狮岭的基本都是pu，这2个也是。a店铺做的是时尚女包，涵盖了手提包，单肩包，手拎包，小钱包，基本什么都有，款式也是仿大牌。狮岭那边这类资源很多，中国的时尚包90%都是仿大牌的，这个是现实，只是仿的质量，用料，微改各有不同而已。女包类目竞争也比较大，但跟女装不同，女包的购买频率没有女装大，不信你自己看看自己。你的衣服会1个月买几件，现在家里一堆衣服，但你不可能包包每个月买几个吧，一般的，普通的职业女性，包包也就5-6个，再多也就8-9个，用来给衣服做搭配的。包包占地方的，如果家里不大，几个包包放那里是很带灰尘的。

包包类目优秀品牌很多，aza，简佰格，伊米妮等行业翘首，都是我们学习和研究的对象。回到a店铺，接手后还是第一时间砍品类。专注自己工厂的优势产品，最后只留一个，手提包。舍弃了单肩包和手拎包，小钱包用来做赠送。与此同时，我们加大了对国际大牌的研究，并适当做一点点微调，主要从皮料进行优化，同时spu减少，最多时也就40款，并且每周上新3款，每款也是小量生产，卖完就算，好卖再加。这个只是改革第一步。第二步我们对包装进行改革，全部采用硬质盒子，一体化盒子，每个盒子外观一样，内部进行分类。除了包包外，每个包包我们都赠送1个同色同皮料的钱包，再送擦包布和洁净液。如果是一些可拆卸手提带的包，我们还赠送多1副不同的手提带。价格方面，我们定价在79-99元。做完这些，时间已经过去了20多天。效率还算快，老板那边也配合给力，执行力强。弄完后我们一次性下架全部旧品，然后上店铺新视觉，这些都是在凌晨完成。等到隔天，用户打开店铺，完全就是大变样了。推广方面，我们把原来留存的用户全部短信骚扰，也买了一些其他的女性用户群体资源来发短信。最多的时候，我们手里握着25万个天猫女性用户资源。这批资源，也成为后来我们店铺起来的一个关键。还有一个关键点，我们有2款包包上了聚划算。相隔时间是半年左右吧。小品牌上聚划算不容易，我们也是精心选款，选料，定价。一款是子母包，刷了1000笔，卖了2000多笔，上聚划算时49元。卖1个亏20元。卖了4000多个，聚划算时。当时做了12个色。另外一个上聚划算时39元，卖1个亏15元，也是12个色，是一个仿大牌的多色拼接包，这次卖了5000个左右，两次聚划算退货率都在12%左右。顺便说下，2015年双11，这2个店铺销售额单日1个470万，1个380万，全年销售额1个2500万+，1个2000万+，不含刷单和退货。虽然排名不算很高，但在小牌子里面，也算是脱颖而出了。

由于改革的好，每个收到包包的用户都有一种大气上档次又超值的感觉，复购率一直都很高。多大一个包装盒呢，给大家描述下吧，小的盒子有30cm*25cm，大的有40cm*35cm。快递费几个公司共同联合1家出面谈好，7元1单发全国。

说下b包店，也是这种操作方式，不过客户定位不同。a店铺定位时尚，端庄和通勤为主，b店铺定位是个性，艺术设计元素为主，但同样的操作手法，给客户感觉到手很大气，尤其盒子很大很好看，打开后包装都很有条理，并且我们是全部100%质检，每个包包的详情都会把包包大小用ipad对比展现给用户，拍摄a店铺是白色背景摆拍，b店铺是模特外拍，尽量做到还原真实，退货率一直控制在5%-7%之间。所以2个店铺很快都是做到百万级的月销售。当然了，前期基本也是不赚钱，因为这样的包装，成本就不可能降多少，只不过我们两个店铺都是一起找供应商，因此在采购价格上有点优势，所以卖这个价格区间+推广费的那段时间，每个月都控制的收支平衡。

说到这里，也许有悟性的老板或者运营会知道自己该怎么做了吧！

明天讲女鞋的干货分享，谢谢关注.！

下面是另外一节内容，是之前的经验分享第5节。大家可以看回之前的我的发表文章。

第5节

以上的一些总结，也许有的可以帮助到一些朋友，也许有的朋友问题比较大，没法在我上面的总结里面找到答案，没关系，我这个总结还有很多要写，也许你关心的就在下面。

说完了流量，转化率，客单价，这些都是影响销售额的变量，但这个只是一个数学理论问题，但一个店铺，一个企业，所要面临的问题和变量，远比上面这3个要多的多，接下来，我就就我多年的经验，进行逐一分解。也许文章的格式会比较乱，大家姑且将就着看吧，对你有帮助的是内容，不是格式。同样的，对于一个企业或者店铺来说，有帮助的是执行，而不是流程。再好的流程犹如好看的格式，如果执行不行，也就是说内容不行，对企业的业绩增长也没任何的鸟用。我做过很多个店铺，当然，不代表我换过很多个企业。之前我曾经有很长一段时间是自己创业，做代运营。各种各样的老板，各种各样的企业流程，各种各样的企业内部问题，我都遇到过。当然，我不敢说我100%都遇到过，但7788还是有的。Ok，回归正题，我现在说说第一个企业因素的变量，货品。

货品，教科书叫商品，我们叫宝贝。货品是一个企业的基因，因为它直接反映了老板的情怀，思维，目标，理想，愿景等。也许有的朋友不认可，没事，欢迎你留言提出你的见解，我洗耳恭听。

一个老板创立企业，很多时候并不是从赚钱的角度开始的，我了解的是，很多老板是从自己的理想开始的。无论是做女装，还是女鞋，还是女包，童装，男装还是其他东西，老板们的初衷都是想做一个属于自己的东西，这个东西包含了品牌因素，性格因素，成长背景因素，资源因素，环境因素等。简单的说，就是自己年轻的时候一开始进入某个行业，混久了，有点钱和资源，就想拉开架子自己单干，就是这么一个意思。当然，我讲的是多数，特列也有，但是是少数，不在这里多废话，喷子们也别跟我纠结。

中国人讲，没有做不好的行业，只有做不好的企业！这句话对吗？

我们经常讲，顺势而为。行业也分朝阳行业和夕阳行业。

2011年的时候，团购很火，那时团购就是朝阳行业，但现在呢？曾经的拉手，窝窝，还在吗？就算是活到现在的美团大众点评，也没有做团购了吧！同样今天的美团大众点评，也活在死亡边缘了吧？

曾经的诺基亚很牛逼吧，现在呢？

曾经的班尼路佐丹奴堡狮龙也牛逼吧，80后满满的回忆，今天呢？

企业的好坏，不是一句话两句话能说清楚的，所以不要用一言以蔽之来说事，哲学上不也说了，凡事要一分为二来看。所以，夕阳行业里的优秀企业不见得未来会继续优秀，朝阳行业里的优秀企业也未必会继续优秀下去，谁敢说10年，20年后就没有哪家企业超越阿里巴巴？

说远了，拉回来。说说当下。

一个企业的好坏，老板负有100%的责任！很多店铺做不起来，很多老板第一直觉就是电商总监不行，换！但很多换来换去，店铺依然不行。最后老板自己上，依然不行。为啥？老板都自己出马了还不行？原因就是电商总监是老板雇佣的，无论老板口头给多大的权力，最终还是要听老板的话。所以老板不行，换谁都不行，自己上也不行就是这个道理！

回到货品。一个企业选择什么货品作为自己开店的主销，这个就决定了店铺的基本定位。无论是卖吃的，卖穿的，卖玩的，等等。既然有了基本定位，接下来就是铺货了。有的店铺选择的是大众群体，有的选择的是小众群体，这个本无可厚非。但选择的群体是谁，做怎样的货满足他们的需求，这个没错吧，是的，理论上是这样，但实际上呢？不全如此。

今天的淘宝天猫，应有尽有，只有你想不到，没有你买不到。但每个细分行业里面，总有做的好的，也有做的不好的。为啥呢？

淘宝天猫是一个什么平台？如果说是销售平台，说明你入行尚浅，如果说是事业平台，说明你是菜鸟。淘宝天猫实质是一个流量分发平台。流量是什么，就是人。好比一个人，走到岔道，渴了，要喝水，这时有几条路，每条路都有喝水店铺。最终影响他走哪条进哪个店铺的，就是路边的指示牌。淘宝天猫就是那个指示牌，它通过技术手段引导用户往哪里走。用户走到谁家，不是用户自己决定，而是看淘宝天猫怎么引导。当然，店铺自己也不是等着用户自己上门，店铺也可以通过自己的努力去引导用户走到自己家，直通车钻展就是这个引导方法。这个就相当于跟淘宝天猫付了摊位费后，再付广告费，摆摊设点卖水再吸引用户来喝水消费。

而用户最终会不会进你店铺，有多少人进你店铺，就看你在摊位那里卖力不卖力了，你的水价格如何，好喝不好喝，才是决定用户买单不买单，喝多喝少的重点。为啥大品牌可以做的好，小品牌怎么做也做不好？这个就是流量的获取能力大小，还有货品的心理品质优势和实际品质优势。所以微小企业难出超大店铺就是这个道理（当然不是完全没有，是很少很少）。天猫淘宝是没有什么后入优势的。如果说有，唯一的路子就是你要很有钱，很舍得花钱，不在乎赚钱还是不赚钱，这样你才有后入优势。当然哈，有钱也未必能做起来，还要看你花钱是不是花在点上。

小企业为啥很难做的大，说白了就是钱少。为啥以前的淘品牌现在竞争不过传统线下品牌？因为线下品牌经营多年，能活到今天依然能被称之为品牌的公司，也算是大公司了，他们多年累积了大批用户，他们开天猫店铺，用户就会去关顾它。小企业呢？有啥品牌优势，有啥资金优势，有啥口碑优势，有啥品质优势，有啥资源优势呢？啥都没有，既然没有，你谈何发展壮大！

哪怕今天不行的班尼路佐丹奴，他们的店铺随随便便也都比很多小牌子要卖的好。为啥？还是用户的基础和多年市场的品牌渗透。

一口是吃不了大胖子的。小企业也不可能一步登天。任何质变都是需要量变。

大品牌在天猫的优势就是活动资源流量入口优势，店铺整体权重优势，品牌搜索优势，这些优势就是小企业无法企及的。小企业为啥无法获得这些资源呢？关键在于货品，用户基础，口碑和对平台的贡献（送给马云的钱）。

天猫是靠收取佣金和广告费活着的。大品牌用户多，钱多可以做广告给天猫贡献，或者可以做很多货品会很多客户来买天猫收取很多佣金。当然，很多小品牌会说，给我活动主会场资源，我也可以卖的不错。是的，可以卖的不错，但绝对没有大品牌卖的好，大品牌用户购买决策时间短，转化高，而小品牌哪怕获得很多的客户流量，但客户对这个品牌认知少，购买决策时间长，转化率低，这样成交额少，如果你的马云，你会把机会给谁？

所以不要抱怨天猫的不公平。阿里巴巴是上市公司，赚钱是其唯一的目的。既然你没钱给马云赚，马云为啥要给你钱赚？

所以，小企业货品，就是你突围的关键。说到这里，我无法再讲共性了，只能讲讲个性。如果讲共性，个个企业都这样做，结果变成供过于求的宏观经济问题了（当然我没那么大的影响力）。为啥讲个性，还是具体问题具体分析。举个大码女装的例子。有家店铺做大码女装。定位是30-40岁，用的布料是碎花，蕾丝。价格区间是150-200，Ok，大家觉得它能做到那里去呢？3个一交叉，注定了客群的多少了，当然，如果所有客群都给它的话，交易额肯定不少，但它每天只有400元的推广费，加上自然流量等，撑死也就1万左右的流量，算上转化率1%，100人，100人*200元，每天最多2万成交额，每月最多60万成交额。这个已经是算上最理想的可能了，但现实未必会如此理想。这个大家懂了吧！推广费决定流量多少，货品决定人群大小，人群大小决定了最终成交额大小。所以如果要做大成交额，除了花钱多，还需要把货品做成更符合更多人需要的东西，只有目标客户群体庞大，才有做大的可能性！当然，如果依然想在自己的定位里做到最大，那么就要去抓住更多的目标群体，让她们买你的单，而这个，就是你的价格，质量，款式，推广费等几个因素的统一了，这个，且看我下面的分析吧。张家口的天猫运营要怎么做好